終端生動化的3劑猛藥
導(dǎo)讀:我們做終端陳列的首要目的是賣貨,大大的賣貨,怎么能賣貨就這么做。今天我們給大家介紹3劑猛藥,讓你的終端生動化更加科學(xué)有效!
【第1劑猛藥:陳列外觀博眼球,刺激銷量提升】1.集中陳列法 產(chǎn)品在超市貨架上東一陀、西一塊的陳列,難以形成陳列氣勢而“吸引眼球”,所以,在店內(nèi)要盡可能想辦法做到集中陳列。比如有很多超市現(xiàn)在不是按照廠牌集中陳列方便面,而是按照品類、口味別陳列(各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起),在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右,價格由低至高,從上到下克重逐漸增大。這種模式方便消費者選購,但各廠家產(chǎn)品無法集中陳列,不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。怎么辦?首先我們要遵守超市的口味別陳列規(guī)定,同時在同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通,豎直排列”,同樣能形成集中陳列效果。

外資企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計上用了心思,同一廠家產(chǎn)品在外觀設(shè)計上風(fēng)格一致,成系列陳列后,擺在一起一眼就看出是一個家族,所以很吸引眼球。反之國內(nèi)一些企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格五花八門、大小不一、色調(diào)不齊,擺在一起也很凌亂,集中陳列效果也不好。2.跳出貨架法一個超市那么多堆頭,你怎么讓自己的堆頭脫穎而出?這件事企劃部的人一定要當(dāng)大事來抓。超市里造價昂貴的異型堆是為了什么,還不是為了“博眼球”。3.賣相收拾法。
賣相好提高購買機會:清潔、不良品管理、先進先出、正面迎客。
一是堆頭下層,因為補貨是從上層補貨,堆頭下層會被遺忘從而導(dǎo)致產(chǎn)品即期。二是貨架不容易拿取的最高層。在這種銷售不好、業(yè)務(wù)員拜訪不勤的店,你會看到污損、磨毛、壓癟的產(chǎn)品,看到不良生產(chǎn)日期,看到亂七八糟的陳列。道理大家都懂,但是多數(shù)人還是忽略了這一條對銷量的影響有多大!
【第2劑猛藥:壓倒性數(shù)量陳列,壓倒性的氣勢】1.陳列數(shù)量越多越好。 陳列數(shù)量越大,排面越大,銷售機會越大。2.前后線轉(zhuǎn)置。中小終端貨架叫做“前線”,老板凳子下面、門背后、床底下、樓梯拐角存放整箱貨物的地方叫做“后線”?!扒熬€”要盡量多陳列,“后線”要空倉——把“后線”的貨全部拆箱上架,搬到“前線”去。一方面,“前線”排面大,好處不言而喻;另一方面,老板都是看“后線”庫存訂貨的,這次把他的后線搬空了,下一次他會說:“哎呦!沒貨了,該進貨了?!?.打擊競品。一個終端能賣多少貨是有數(shù)的,本品和競品是此消彼長。所以讓競品少賣、我們就會多賣。我們可以把競品的排面縮小;

把競品冰凍好的飲料拿出來;把競品貨架上的貨拔拉下來放進箱子里,再封上膠帶,放在樓梯拐角,上面再壓兩箱牛奶——不行,牛奶很快就會賣掉,競品又會冒頭了。這就是用生動化打擊競品。
【第3劑猛藥:巧用C位突顯陳列主角,降低受眾選擇成本】
1.多點陳列,方便拿取 王老吉的多點陳列做得好,超市里到處都是他的小掛籃,隨時會被買走一瓶,這就是多點陳列。與之類似的一個原則就是“方便拿取”,有道是:“你離消費者越近,就離競爭越遠”。

提高鋪貨率是“方便拿取”,擺在貨架上黃金陳列位是“方便拿取”,酒水行業(yè)餐飲擺臺陳列是“方便拿取”,自動售貨機的投放也是“方便拿取”……總之,越是多點陳列越容易看到,越是方便拿取就越容易賣掉。2.店外可見 這一條一點都不神秘,但是很容易被人忽視。比如有些終端有個大玻璃門,玻璃櫥窗正對著馬路,這個位置一定要攻占。

我們可以在窗臺上陳列產(chǎn)品,在玻璃門后面陳列產(chǎn)品、懸掛海報圍擋膜,越多越好,越壯觀越好。從店外看見,就好像一個廣告墻,這對刺激銷量很有效!
【歐賽斯觀點】不以銷量導(dǎo)向的生動化陳列都是耍流氓。今天我們講的3劑猛藥,總結(jié)一下就是1、陳列外觀上,要盡可能集中陳列來跳出貨架,吸引眼球,要維護產(chǎn)品清潔度,保持好賣相;2、陳列數(shù)量上,要讓前線(貨架堆頭)上貨越多越好,后線(庫房)盡量空倉,競品嘛,越少越好!3、陳列位置要多點陳列,方便拿取,店外可見,能直接促進銷量。生動化的法則和技巧可以很細致、很復(fù)雜,但是屏蔽細節(jié),還原本質(zhì),從銷量導(dǎo)向來看生動化,無非也就這幾句!關(guān)鍵還是要在具體消費場景里理解消費者的動作邏輯,現(xiàn)場發(fā)揮想象力,并且執(zhí)行到位。