今天是歐賽斯2019年的開年培訓(xùn)首講，有請(qǐng)BU4總監(jiān)蔡華虎給大家講授如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

營(yíng)銷策劃的主角永遠(yuǎn)是產(chǎn)品，產(chǎn)品要推向市場(chǎng)，首先得問問：賣點(diǎn)是什么？產(chǎn)品賣點(diǎn)，就是能夠吸引消費(fèi)者眼球的獨(dú)特利益點(diǎn)，也是廣告訴求點(diǎn)和獨(dú)特的賣點(diǎn)主張。50年代初美國(guó)人羅瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP（ Unique Selling Proposition ）理論，意思是“獨(dú)特的銷售主張”。50年代初美國(guó)人羅瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP（ Unique Selling Proposition ）理論，意思是“獨(dú)特的銷售主張”。賣點(diǎn)有三個(gè)關(guān)鍵詞：“利益承諾”、“獨(dú)特”、“強(qiáng)而有力”。

你也來(lái)看看，以下這些廣告語(yǔ)：

1、怕上火喝王老吉

2、云南白藥創(chuàng)可貼，有藥好的更快些

3、樂百氏純凈水，二十七層沉淀（27層過濾）

4、格力空調(diào)，掌握核心科技

5、農(nóng)夫果園，喝前搖一搖

6、益達(dá)，吃完、喝完，嚼2粒

想想看，他們的產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？訴求點(diǎn)是什么？

無(wú)論是“利益”、“說法”、“概念”，這些都是賣點(diǎn)的表現(xiàn)方式。因而，賣點(diǎn)以產(chǎn)品為本位，以產(chǎn)品為原點(diǎn)進(jìn)行的差異化訴求。有利益說利益，沒有利益找說法，說法不夠就造概念。

那么，究竟要怎么樣才能找到正確的、打動(dòng)人購(gòu)買的賣點(diǎn)呢？華虎接下來(lái)講到賣點(diǎn)尋找3大黃金定律：

定律一、圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點(diǎn)；定律二、從品牌層面提煉核心賣點(diǎn)；定律三、從社會(huì)觀念里尋找核心賣點(diǎn)。

以這三大黃金定律為基石，我們總結(jié)出尋找賣點(diǎn)還有6大法則：

1、確有其實(shí)：賣點(diǎn)（概念）永遠(yuǎn)不能代替產(chǎn)品，必須建立在產(chǎn)品實(shí)物基礎(chǔ)上。通常一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)不會(huì)只有一個(gè)，而將哪一點(diǎn)提煉為核心賣點(diǎn)并不取決于產(chǎn)品自身實(shí)際功效（或特色）強(qiáng)度排序，也不是由技術(shù)人員確定的，而是按照市場(chǎng)需求排定的。但記住，“不實(shí)在”是騙子，“太實(shí)在”是傻子。

2、確有其實(shí)：賣點(diǎn)（概念）永遠(yuǎn)不能代替產(chǎn)品，必須建立在產(chǎn)品實(shí)物基礎(chǔ)上。通常一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)不會(huì)只有一個(gè)，而將哪一點(diǎn)提煉為核心賣點(diǎn)并不取決于產(chǎn)品自身實(shí)際功效（或特色）強(qiáng)度排序，也不是由技術(shù)人員確定的，而是按照市場(chǎng)需求排定的。但記住，“不實(shí)在”是騙子，“太實(shí)在”是傻子。

3、確有其市：必須有足夠數(shù)量的受眾（需求者），過分狹小的目標(biāo)市場(chǎng)將會(huì)降低產(chǎn)品獲利的空間。選擇的對(duì)象必須是有購(gòu)買能力的、相對(duì)集中的、容易鎖定的。

但要記住，雖然市場(chǎng)細(xì)分已成為取勝市場(chǎng)的法寶之一，但細(xì)分的程度需要有一個(gè)量化界線。

4、確有其市：必須有足夠數(shù)量的受眾（需求者），過分狹小的目標(biāo)市場(chǎng)將會(huì)降低產(chǎn)品獲利的空間。選擇的對(duì)象必須是有購(gòu)買能力的、相對(duì)集中的、容易鎖定的。

但要記住，雖然市場(chǎng)細(xì)分已成為取勝市場(chǎng)的法寶之一，但細(xì)分的程度需要有一個(gè)量化界線。

5、確有其特：你所提煉的核心賣點(diǎn)要盡量?jī)?yōu)于或別于其它同類產(chǎn)品，要有自己的個(gè)性、突出自身特點(diǎn)，要巧妙別致、給人以美感，有寓意、易識(shí)別、易記憶、易傳播、吉利、不違背習(xí)俗，太過直白和嘩眾取寵均不可取，要能夠體現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)，可延展、可持續(xù)。

6、確有其途：你所提煉的核心賣點(diǎn)，必須有能夠傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者的途徑，最好是捷徑。

傳播必然有代價(jià)，好的核心賣點(diǎn)是能夠找到其“廉價(jià)”的快速傳播通路。

篇幅有限，不能完整表述蔡華虎老師所講的全部精華。更多精彩干貨，請(qǐng)關(guān)注歐賽斯官網(wǎng)和官方微信、簡(jiǎn)書等平臺(tái)。你在成長(zhǎng)，歐賽斯也在成長(zhǎng)，一起加油！