爆款銷售型文案解讀：如何把文案變成印鈔機(jī)
好公司聘用員工意在長(zhǎng)遠(yuǎn)。作為一個(gè)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)秀公司，歐賽斯認(rèn)為，人是企業(yè)生存的第一勞動(dòng)生產(chǎn)力，是企業(yè)寶貴的財(cái)富。企業(yè)要想在現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須重視對(duì)員工的培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)使得員工的知識(shí)、技能、工作方法、工作態(tài)度以及工作的價(jià)值觀得到改善和提高，從而發(fā)揮出最大的潛力，推動(dòng)企業(yè)和個(gè)人的不斷進(jìn)步，以適應(yīng)不斷變化的客戶需求與企業(yè)發(fā)展的需要。
歐賽斯微課堂：
歐賽斯每周都會(huì)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)交流會(huì)，由公司經(jīng)理或內(nèi)部人員講授，通過(guò)培訓(xùn)挖掘員工的潛力，向員工傳授更為廣泛的技能，實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人和歐賽斯的雙重發(fā)展，使員工與歐賽斯同步成長(zhǎng)。
本期培訓(xùn)課程及安排
培訓(xùn)主題：如何寫(xiě)好銷售型文案
培訓(xùn)講師：una
文字是極具渲染力的銷售輔助工具，同一件商品因?yàn)榇蛘鄞黉N的信息從冷門(mén)而變得暢銷，這就是銷售型文案的魅力所在。
什么樣類型的文字描述能讓消費(fèi)者擁有消費(fèi)的沖動(dòng)？銷售型的文案是怎么構(gòu)成的。下面從四個(gè)角度來(lái)對(duì)銷售型文案進(jìn)行解構(gòu)。
一、標(biāo)題抓人眼球（好奇）
二、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望（欲望）
三、贏得讀者信任（相信）
四、引導(dǎo)馬上下單（下單）
一、標(biāo)題抓人眼球（5種標(biāo)題范例，瞬間觸動(dòng)人心）
好標(biāo)題的閱讀量，通?？梢宰龅揭话銟?biāo)題的1. 3倍以上，假設(shè)轉(zhuǎn)化率不變，這意味著多賺 30% 的錢(qián)！所以一個(gè)好標(biāo)題的構(gòu)想思路很重要，下面就來(lái)從幾個(gè)案例入手來(lái)進(jìn)行分析構(gòu)想思路。
1.新聞社論
主題：“新款咖啡，飽腹感強(qiáng)。節(jié)食減肥神器”
文案構(gòu)想流程：第一步：樹(shù)立新聞視角。想辦法傍大款，和新聞焦點(diǎn)，明星熱點(diǎn)關(guān)聯(lián)。（硅谷）
第二步：加入即時(shí)性的詞語(yǔ)，現(xiàn)在，今天，當(dāng)年，圣誕節(jié)，夏天周六等。（2019年）
第三步：加入重大新聞常用詞，全新，新款，最新，引進(jìn)，上市，宣布，曝光，終于，突破，發(fā)現(xiàn)，發(fā)明，串紅風(fēng)靡籌等。（新發(fā)明）
最后得出銷售型文案，例：硅谷2019年新發(fā)明，喝這杯飽含油脂的咖啡，居然能減肥。
2.好友對(duì)話
主題：“微信文案大咖，戰(zhàn)績(jī)輝煌，周六線上授課”
文案構(gòu)想流程：第一步，加入“你”這個(gè)詞
第二步，把所有書(shū)面語(yǔ)改為口語(yǔ)。（戰(zhàn)績(jī)輝煌→他寫(xiě)微信軟文賺了1173萬(wàn)）
第三步，加入驚嘆詞。
最后得出銷售型文案：他寫(xiě)微信軟文賺了1173萬(wàn)，愿意手把手教你交案，秘訣只在周六
3.實(shí)用錦囊
主題：“這門(mén)課教你十倍速讀”
文案構(gòu)想流程：直接指出讀者煩惱，迅速吸引他們的注意，馬上給出解決方案。
第一步，寫(xiě)出讀者的煩惱。很具體才行。演講不好，要改為：一演講就緊張忘詞？身體發(fā)福，要寫(xiě)：肚子一圈肉？（拖延癥晚期）
第二步，給出圓滿結(jié)局，破解方法。（十倍速度→一年讀完一百本書(shū)）
最后得出的銷售型文案，例：重磅，拖延癥晚期也能一年讀完一百本書(shū)
4.驚喜優(yōu)惠
主題：“德國(guó)凈水壺五折優(yōu)惠”
文案構(gòu)想流程：第一步，告訴讀者產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)（德國(guó)凈水壺→2.5億人在用的德國(guó)凈水壺）
第二步，寫(xiě)明具體低價(jià)政策（五折優(yōu)惠→半價(jià)90元）
第三步，限時(shí)限量（今天免郵）
最后得出的銷售型文案，例：今天免郵，2.5億人在用的德國(guó)凈水壺，半價(jià)90元
5.意外故事
（1）顧客證言
主題：“銷售老司機(jī)教你獨(dú)特的做單戰(zhàn)法”
第一步，描述糟糕的開(kāi)局。（做單戰(zhàn)法→同事嘴里愚蠢的絕招）
第二步，展現(xiàn)圓滿結(jié)局。（讓我成了公司年度銷售冠軍）
最后得出的銷售型文案：同事嘴里愚蠢的絕招，讓我成了公司年度銷售冠軍。
（2）創(chuàng)業(yè)故事
主題：“大眾汽車高管辭職創(chuàng)業(yè)，做不一樣的互聯(lián)網(wǎng)衛(wèi)生巾”
銷售型文案示例：這個(gè)大男孩做了款衛(wèi)生巾，男人居然用它來(lái)表白，女人爭(zhēng)著用它秀恩愛(ài)。
這里有三個(gè)訣竅去創(chuàng)造文案的突破：
創(chuàng)始人學(xué)歷和職業(yè)反差，例：北大高材生賣豬肉
創(chuàng)始人境遇反差，例：網(wǎng)癮少年變身千萬(wàn)富豪
創(chuàng)始人年齡反差，例：84歲老翁自創(chuàng)美妝品牌
消費(fèi)者回應(yīng)反差，例：讓大媽迷上跳街舞
二、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望（6種戳心方法，讓對(duì)方有下單的欲望）
講賣點(diǎn)是不夠的。無(wú)論“ 好吃”“ 健康”“ 耐用” 還是“ 補(bǔ)水”，平鋪直敘都缺乏誘惑力，要想表達(dá)得生動(dòng)精彩，以下是幾種小方法：
1.感官占領(lǐng)
假設(shè)顧客正在使用產(chǎn)品，描述他的眼睛，鼻子，耳朵，舌頭，和身體心理的直接感受。
技巧：角色扮演。
假設(shè)你剛買(mǎi)到這個(gè)產(chǎn)品，體驗(yàn)產(chǎn)品的全過(guò)程：拆開(kāi)包裝，觀賞產(chǎn)品，開(kāi)始使用
我們來(lái)看看
每月銷售12000只的滋補(bǔ)蒸雞文案是什么樣的？
整個(gè)蒸雞有一顆小西瓜那么大，用精致光亮的錫紙包裹著。打開(kāi)錫紙，一只完整金燦燦的蒸雞映入眼簾，一股煙向上飄起【視覺(jué)】，你會(huì)聞到熱雞肉鮮香的味道（嗅覺(jué)），沒(méi)有防備，你的口水已經(jīng)悄悄流下（身體反應(yīng)）。
你戴上兩只手套掰下雞腿，剛出爐的雞腿有點(diǎn)燙手（觸覺(jué)），你下意識(shí)地對(duì)它吹了口氣（行為）。雞皮滲著汁水晶瑩發(fā)亮（視覺(jué)），咬了一口，鮮嫩的雞肉終于進(jìn)入你的口腔，你嘗到雞肉和鹽混合的鮮美，還嘗到枸杞的酸甜和一點(diǎn)當(dāng)歸的藥香味（味覺(jué)）。你以前可能吃過(guò)干澀難嚼的雞肉，這次不同，你發(fā)現(xiàn)這整只雞都充滿了汁水，每一口都滑溜順口，毫無(wú)阻力，大口咀嚼的時(shí)候（味覺(jué)），耳朵里好像能聽(tīng)到雞汁四射的聲音（聽(tīng)覺(jué)）。
隨雞附贈(zèng)了一包辣椒面——那是絕對(duì)的人！間！美！味！倒在小碟子里（行為），變成一座紅色碎末小山丘（視覺(jué)），拿一塊雞肉蘸一下，再放進(jìn)你的嘴里（行為），那一秒，辣椒面的咸辣味、茴香味、孜然味和雞肉味（味覺(jué)）在口腔里一齊“炸開(kāi)” 驚艷到你身體為之一顫（感受），你發(fā)現(xiàn)自己莫名其妙嘴角上揚(yáng)，忍不住微笑起來(lái)（身體反應(yīng)）！
不到15分鐘，整只雞已經(jīng)被你消滅干凈，你會(huì)感覺(jué)有點(diǎn)撐，卻意猶未盡（感受）。看到錫紙上殘留著雞汁（視覺(jué)），你毫不猶豫地往嘴里倒（行為），溫?zé)岬碾u汁從喉嚨流到胃里，全身一陣暖（感受）。
2.恐懼訴求
正面說(shuō)，擁有后會(huì)有多好；反面說(shuō)，沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，生活會(huì)有多槽糕。
例如交通文案：道路千萬(wàn)條，安全第一條，行車不規(guī)范，親人兩行淚。
奧美經(jīng)典文案：《我害怕閱讀的人》
我害舊閱讀的人，他們知道無(wú)知在小孩身上才可愛(ài)，而我已經(jīng)是一個(gè)成年的人，我害伯閱讀的人，他們懂得生命大短，人總是聰明得太遲，我害舊閱讀的人，他們的一小時(shí)就是我的一生，我害伯閱讀的人，尤其是還在閱讀的人。
認(rèn)知對(duì)比
羅伯特西奧迪尼的《影響力》說(shuō)，如果兩件東西很不一樣，我們往往會(huì)認(rèn)為他們之間的差異比實(shí)際的更大。所以在文案中，先指出競(jìng)品的差，再展示我們產(chǎn)品的好，我們的產(chǎn)品會(huì)顯得格外好。
例如以下案例：
大部分人買(mǎi)榨汁機(jī)就圖個(gè)方便好用，想喝就榨，還清洗方便，但榨汁機(jī)的原理是果汁和果渣分離這一步需要濾網(wǎng)，清洗濾網(wǎng)簡(jiǎn)直就是噩夢(mèng)啊有木有。
(競(jìng)品的差：清洗麻煩)
而這臺(tái)機(jī)器容器本身就是杯子，所以清洗時(shí)只需要用水沖一沖杯子和攪拌刀頭就行了，簡(jiǎn)直不要太方便。
（自己的好：清洗方便）
3.使用場(chǎng)景
嘗試分割為多個(gè)場(chǎng)景，寫(xiě)出多場(chǎng)景文案，比如工作日，周末等等
4.暢銷
即使錯(cuò)得離譜，74％的人也會(huì)從眾隨大流，當(dāng)我們明示或暗示產(chǎn)品很暢銷時(shí)，讀者會(huì)情不自禁更想購(gòu)買(mǎi)。
主題：老趙的餅店，被稱為是鼓樓一絕。開(kāi)店前20年已成了當(dāng)?shù)乇爻岳系?，不少人一家三代都吃他們家燒?
示例：住在隔壁小區(qū)的林婷今年三十二歲，從初中起就光顧老趙的餅店，這一吃就是18年，結(jié)婚后她負(fù)責(zé)家里的烹飪大業(yè)，婆婆很挑食，經(jīng)常抱怨她炒的菜不合胃口，唯獨(dú)對(duì)她帶回家的燒餅贊不絕口，如今她五歲的兒子也成了新的顧客。
5.顧客證言
寫(xiě)顧客證言很簡(jiǎn)單：在品牌社群、售后評(píng)論中精選生動(dòng)的顧客留言，用消費(fèi)者真實(shí)的好評(píng)證明產(chǎn)品好。
收集證言不難，重要的是：挑選的證言，必須能擊中顧客的核心需求。
三、贏得讀者信任（3層事實(shí)證明，消除顧客購(gòu)買(mǎi)疑慮）
自己說(shuō)自己好是沒(méi)用的，你必須用無(wú)可辯駁的事實(shí)證明，讓他感覺(jué)到“ 這品質(zhì)肯定 沒(méi)問(wèn)題”， 或是“ 看起來(lái)可以信得過(guò)”！
1.權(quán)威轉(zhuǎn)嫁
主題：“這本書(shū)講的特別好”
文案構(gòu)想流程：第一步，塑造權(quán)威的高地位，展示他非常專業(yè)，非常高級(jí)別，影響力非常大。（這本書(shū)→扎克伯格讀這本書(shū)研究人性）
第二步，描述權(quán)威的高標(biāo)準(zhǔn)，要求很高，很嚴(yán)苛，一般人無(wú)法獲得。（特別好→這是他今年讀過(guò)的六本書(shū)之一）
示例：扎克伯格讀這本書(shū)研究人性，這是他今年讀過(guò)的六本書(shū)之一
2.事實(shí)證明
主題：珍珠皂的功效非常好
文案構(gòu)想流程：第一步，收集性能數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)數(shù)據(jù)。（這些泡沫直徑細(xì)小到只有0.01毫米，要知道人的毛孔直徑是0.02毫米到0.05毫米）
第二步，鏈接到熟悉的事物上，假定消費(fèi)者是外行，連接一個(gè)生活中常見(jiàn)的事物。（這款珍珠皂的泡沫像奶油一樣，綿密細(xì)膩有彈性）
示例：這款珍珠皂的泡沫像奶油一樣，綿密細(xì)膩有彈性，拿起泡網(wǎng)輕輕一搓，手上立刻就是滿滿一大坨，q彈厚實(shí)的程度都可以拿來(lái)凹造型。這些泡沫直徑細(xì)小到只有0.01毫米，要知道人的毛孔直徑是0.02毫米到0.05毫米，所以它能夠深入到毛孔里面，把心里的臟東西全部帶走，同時(shí)美白保濕成分又能夠充分作用在肌膚上。
3.化解焦慮
主動(dòng)提出讀者可能擔(dān)心的產(chǎn)品問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題和隱私問(wèn)題，并給出解決方案，讓讀者更放心。
例如情趣用品的文案，就解決了消費(fèi)者擔(dān)心的隱私問(wèn)題。
四、引導(dǎo)馬上下單（4個(gè)重磅武器，攻破最后一道防線）
你必須讓他意識(shí)到：這是他人生中一次非常超值的投資，微不足道的價(jià)格能換來(lái)巨大的幸福感。并且這次優(yōu)惠稍縱即逝，他必須馬上購(gòu)買(mǎi)！
1.價(jià)格錨點(diǎn)
人在進(jìn)行決策時(shí)，會(huì)過(guò)度偏重最早取得第一筆資訊。
所以有必要主動(dòng)告訴讀者一個(gè)很貴的價(jià)格，在展示我們的低價(jià)。如本產(chǎn)品原價(jià)X元，優(yōu)惠價(jià)只要Y元，馬上搶購(gòu)；第一天199，第二天299，以此類推……
例如：這可能是市面上性價(jià)比最高的課程，或許能把可能去掉。市面上大部分198元的新媒體課程，都只是短短十幾集課，只覆蓋整個(gè)新媒體知識(shí)體系中的一部分（很貴的價(jià)格）。這次我?guī)е鴿M滿的誠(chéng)意，一次性為你提供完整的90節(jié)課，依然只賣198元（我們的低價(jià)）。
2.算賬
用兩種方法讓讀者感覺(jué)很劃算。
第一種是平攤，把價(jià)格除以天數(shù)算出一天多少錢(qián)。
第二種是省錢(qián)。幫他算出每年、每十年省出多少錢(qián)。
例如：現(xiàn)在訂購(gòu)我們的生態(tài)大米，可以享七折優(yōu)惠。收購(gòu)后每個(gè)月按您家的需求進(jìn)行加工配送，如果您家里現(xiàn)在沒(méi)有吃生態(tài)大米，擔(dān)心價(jià)格問(wèn)題，這里說(shuō)一句，每個(gè)人每個(gè)月大概加30元就夠了，一頓麥當(dāng)勞的錢(qián)（平攤）。
3.正當(dāng)消費(fèi)
告訴讀者，買(mǎi)產(chǎn)品不是為個(gè)人享受，而是其他正當(dāng)理由，消除內(nèi)心的負(fù)罪感。
正當(dāng)消費(fèi)包括：
首先是上進(jìn)。包括思維，學(xué)習(xí)，提升能力，進(jìn)步人脈，拓展事業(yè)發(fā)展等
其次是送禮。送禮品給好友，事業(yè)伙伴，家人、感恩、男神女神等
再者是健康。增強(qiáng)體質(zhì)，減少疾病風(fēng)險(xiǎn)，消除患病痛苦等
最后是孩子。確保孩子健康成長(zhǎng)，體型端正，聰明，美好等
例如：一份鮮奶面包只要20元，一個(gè)三口之家每人多花三塊錢(qián)，就能一起吃上優(yōu)質(zhì)早餐，鮮奶面包，奶香四溢，潤(rùn)滑美味，讓孩子愛(ài)吃，多吃幾口，上課更精神一點(diǎn)，個(gè)子長(zhǎng)得更高一點(diǎn)，作為媽媽來(lái)說(shuō)，這就是每天實(shí)實(shí)在在的幸福（孩子）。
4.限時(shí)限量
如果錯(cuò)過(guò)就會(huì)漲價(jià)，甚至售罄，買(mǎi)不到|。
總結(jié)：文案能夠帶給產(chǎn)品意想不到的附加價(jià)值。活用以上這些銷售型文案技巧，賣掉產(chǎn)品賺到錢(qián)，也許就是這么簡(jiǎn)單。
